Курсовая на тему Стимулирование сбыта

Стимулирование сбыта — одни из важнейших элементов в комплексе экономической деятельности. Кроме того, в современных представлениях экономистов, они существуют в неразрывном взаимодействии друг с другом. Так, стимулирование сбыта является не только важнейшим элементом системы формирования спроса, но и одним из главных компонентов экономической деятельности предприятий.

Исследование основных форм и методов сбыта направленно на выявление перспективных средств продвижения товаров от производителя до конечного потребителя и организацию их розничной продажи на основе всестороннего анализа и оценки эффективности, используемых или намечаемых к использованию каналов и способов распределения и сбыта, включая те из них, которыми пользуются конкуренты.

 

Анализ сбыта и методов продвижения товаров является неотъемлемой частью организации продаж товаров на предприятиях. Этим обусловлена актуальность данной контрольной работы.

Целью данной контрольной работы является разработка комплекса мер для повышения эффективности организации продаж на предприятии.

Для достижения данной цели

Выполнение цели исследования предполагает решение ряда взаимосвязанных задач, а именно:

-изучить теоретические аспекты организации продаж на современном рынке

-изучить общую характеристику предприятия;

-изучить характеристику и организацию основных бизнес-направлений с точки зрения организации продаж на предприятии

-провести анализ текущей деятельности организации продаж на предприятии;

— провести сравнительный анализ;

-провести метод"5М" анализа, SWOT-анализ, PEST-анализ.

-разработать мероприятия и рекомендации по совершенствованию системы организации продаж на предприятии;

Предметом исследования в работе является процесс организации продаж на предприятии.

Объектом исследования является ИП «Fashion room», которое осуществляет розничную продажу женской одежды на потребительском рынке г. Екатеринбурга.

 

 

1.Теоретические аспекты организации продаж на современном рынке

 

Важным фактором в организации продаж выступает совершенствование ее технологии. Термин «технология» представляет собой совокупность знаний о способах и процессах обработки изделий, а также комплекс функциональных процессов в конкретной отрасли деятельности человека.

Технология организации продаж включает в себя комплекс взаимосвязанных приемов, способов, а также трудовых операций, которые направлены на процесс ускорения доведение товаров до потребителей и сохранение потребительских качеств продукта.

Таким образом, торговые процессы и технологические в точке реализации продаж представляют собой совокупность последовательных операций, которые взаимосвязаны между собой. Их целью является доведение товаров в широком ассортименте и надлежащем качестве до потребителей, но с наименьшими затратами времени и труда.

Важными принципами организации процесса продаж являются следующие:

— доведение товаров до конечных потребителей с минимальными затратами труда, но с максимальной культурой обслуживания;

— создание таких условий, при которых возможно использование средств автоматизации трудовых ресурсов;

— сохранение потребительских качеств продукта, а также соблюдение сроков реализации товаров.

В практике организации продаж имеются следующие три основные схемы технологических процессов:

1. Первая из этих схем включает в себя прием товаров по их качеству и количеству, а также их подачу в торговый зал для реализации. Данная схема самая прогрессивная и возможна только при поставке полностью подготовленного товара для реализации – это исключает из технологического процесса наиболее трудоемкие операции. Использование данной схемы предполагает оборудование специального помещения для приема товара. Подобная схема одна из наиболее эффективных и широко применяется в сфере сетевых магазинов, которые имеют распределительный центр, откуда товар поступает в продажу.

2. По второй схеме торговый процесс состоит из трех следующих операций: выгрузка товара с транспорта и его прием по качеству и количеству, хранение товара и его реализация.

3. Третья схема является очень сложной и используется при организации продажи товара, который требует предварительной подготовки перед выставкой в торговом зале, и как следствие, требует дополнительно оборудованного помещения для подготовки товара.

Организация процесса реализации продукта, последовательность выполнения операций имеют зависимость от потребительских качеств продукта, степени их готовности к продаже и других факторов.

Чтобы организовать эффективную реализацию товаров конечным потребителям организации необходимо проводить повседневную работу, изучая и прогнозируя покупательский спрос потребителей. В связи с этим необходимо организовать учет запасов и продаж товаров в их ассортиментном разрезе. Также необходимо вести учет неудовлетворенного спроса требований покупателей к качеству и разновидности продуктов. Но так как данная работа весьма сложна и трудоемка, для ее организации используются современные компьютерные технологии.

2. Характеристика и анализ на предприятии «Fashion room»

Объектом исследования данной работы является индивидуальное предприятие «Fashion room», работающее на рынке в течение 5 лет. Свое развитие предприятие начинало с открытия одного, бутика в торговом комплексе «Сити-центр» в 2010 г. В 2012 г. был открыт новый бутик в торговом центре «БУМ» г. Екатеринбурга.

ИП «Fashion room» предоставляет широкий ассортимент женской одежды ведущих мировых брендов и аксессуаров, таких как:

-платья;

-вечерние платья;

-блузки;

-джинсы;

-брюки;
-юбки;

-верхняя одежда;

-шапки;

-аксессуары;

Ассортимент женской одежды и аксессуаров магазинов ИП «Fashion room» довольно широкий, в нем представлена продукция производителей женской одежды, таких как: DG, Fendi, Roberto Cavalli, Dior, Ray Ban и многие другие.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рисунок 1. Организационная структура ИП «Fashion room»

 

 

Рисунок 2. Организационная структура ИП «Fashion room»

Данную организационную структуру можно отнести к линейно-функциональной структуре управления. Подобная структура имеет положительные и отрицательные стороны. К положительным сторонам можно отнести то, что при данной форме управления осуществляется качественное разделение труда в управлении, в котором линейные руководители сохранили за собой право отдавать распоряжение и принимать решения при участии и помощи функциональных работников. Отрицательной же стороной такой организационной структуры управления является постоянная необходимость в согласовании принимаемых решений, что приводит к замедлению сроков реализации товара и ведет к росту управленческих расходов.

 

 

2.1.Краткая характеристика и организация основных бизнес-направлений с точки зрения организации продаж на предприятии «Fashion room»

При проектировании своей деятельности, ИП «Fashion room» сформулировала два важных объекта относительно, которых нужно строить бизнес: продукт и рынок/клиент. Были построены два варианта дерева бизнес-направлений. Первое дерево бизнес-направлений было построено с использованием критерия декомпозиции — продукт, и имело следующий вид:

• Продажа одежды.

При построении второго дерева использовался рыночный критерий и оно состояло из следующих элементов:

• Продажа продукции обычным клиентам;
• Продажа продукции VIP – клиентам.

 

 

Рисунок 3.Критерий декомпозиции: Продукт.

 

 

Рисунок 4.Критерий декомпозиции: Клиент/ Рынок.

2.2.Анализ текущей деятельности организации продаж на предприятии «Fashion room»

На сегодняшний день проведение мероприятий по стимулированию продаж получает все большее развитие, а также является эффективным методом привлечения потенциальных покупателей.

ИП «Fashion room» отличается следующими принципами продвижения своей продукции:

—  форма торговли открытая. То есть товар находиться на открытых прилавках и покупатели сами могут выбрать необходимый им ассортимент;

—  ведется повышенная информационная работа. В торговом зале работают консультанты, которые информируют покупателей по наличию товаров, отвечают на возникающие вопросы, а также информируют по проводимым акциям и предложениям;

—  расширение ассортиментного ряда.

— ИП «Fashion room» ориентируется на получение максимальной прибыли путем расширения объема продаж продукции и в связи с этим отличается от других магазинов гибкой ценовой политикой, а также увеличенным режимом работы.

Ценовая концепция ИП «Fashion room» заключается в следующем: цена на товар не выделяется и это является главным конкурентным преимуществом.

В ИП «Fashion room» основным видом деятельности является розничная торговля и в связи с этим показателем, который характеризует качество, и объем розничной торговли выступает розничный товарооборот. Под последним показателем понимается объем реализации продукции в денежном выражении. Товарооборот характеризует конечный этап продвижения продукции из сферы обращения в сферу потребления. Этот показатель отражает пропорции между следующими показателями: спросом и предложением; денежным обращением и реализацией продукции; объемом и структурой торговой сети; трудовыми и материальными ресурсами. Проанализировав товарооборот ИП «Fashion room» за 2010-2013 гг. можно сказать, что он ежегодно увеличивается, данные показатели проиллюстрированы в таблице 1.

Таблица 1. Объем реализации продукции ИП «Fashion room» 2010-2013гг.

SWOT-анализ ИП «Fashion room»

 

 

PEST-анализ ИП «Fashion room»
 

Модель «5М» анализа

 

 

 

 

 

 

 

 

3. Мероприятия и рекомендации по улучшению организации продаж на предприятии «Fashion room»

Для совершенствования стимулирования продвижения продаж предполагается использование накопительных дисконтных карт. Максимальная скидка по таким картам должна достигать 10%. Процент скидки накапливается от 3% до 10%. Карту планируется выдавать при совершении покупки на сумму от 2500 рублей и ее пополнение при каждой последующей покупки в любом магазине сети. Использование подобной дисконтной карты имеет два положительных момента:

— клиент совершает покупку как минимум на сумму 2500 рублей;

— у покупателя возникает стимул прийти за покупкой вновь в любой из магазинов, так как он знает, что приобретет товар с определённым дисконтом.

Также используя подобное мероприятие, предприятие сможет оценить свои слабые и сильные стороны следующим образом. При совершении покупки и приобретении карты покупателю будет необходимо заполнить анкету, в которой кроме личных данных будет необходимо ответить на несколько вопросов, которые будут касаться удовлетворенности клиента магазином.

Однако для того, чтобы осуществить данную часть проекта необходимо проинформировать покупателей о наличие дисконтных карт. В связи с этим необходимо определить, какие средства распространения информации наиболее приемлемы для реализации данной части проекта. При этом, выбирая тот или иной способ информирования покупателей, следует учесть уровень его эффективности и затратности. Разрабатывая данный проект, мы выбрали, на наш взгляд, самый действенный способ информирования — устное изложение продавцом каждому покупателю сути предложения. Данный способ самый действенный, так как не имеет никаких затрат, а также необходимая информация дойдёт до каждого клиента.

Для совершенствования   организации и стимулирования продаж необходимо использовать Интернет ресурсы. Для анализируемого предприятия наиболее эффективно будет создать собственный сайт с названием бренда, узнаваемым и оригинальным дизайном, подробным описанием своих товаров, а также обязательно выделить интернет магазин.

Также здесь следует отметить, что после создания сайта его необходимо сделать известным для нашей целевой аудитории. По данной части проекта нам необходимо провести ряд следующих мероприятий:

• разместить наш сайт во всех поисковых системах;
• заключить договоры с другими предприятиями о рекламе своей продукции на их сайте и размещение их рекламы на своем сайте. Что позволит завлечь большее количество потенциальных покупателей и не будет затратным для предприятия.

На главной странице сайта мы поместим группу ссылок, кликнув на которые пользователь будет иметь возможность получить информацию следующего характера: общую информацию о компании; ознакомится с основными преимуществами компании. Так же на сайте необходимо поместить каталог реализуемой продукции, адреса и контакты магазинов, новости, обратная связь.

На мой взгляд, самым важным свойством этого сайта должна стать возможность посетителю сайта оформить онлайн заказ из каталога представленных товаров на приобретение товаров.

 

 

 

 

 

Заключение

Организация и стимулирование продаж продукции выступает одним из главных факторов успеха организации и выступает важной составляющей деятельности предприятия. В данной работе были поставлены и решены следующие задачи:

-изучить теоретические аспекты организации продаж на современном рынке

-изучить общую характеристику предприятия;

-изучить характеристику и организацию основных бизнес-направлений с точки зрения организации продаж на предприятии

-провести анализ текущей деятельности организации продаж на предприятии;

— провести сравнительный анализ ;

-провести метод"5М" анализа, SWOT-анализ, PEST-анализ.

-разработать мероприятия и рекомендации по совершенствованию системы организации продаж на предприятии;

Анализ внешней среды нашей организации показал, что объем рынка, на котором ведет свою деятельность организация, ежегодно увеличивается. Процессы глобализации, активно развивающиеся на рынке, приводят к росту конкуренции. Проанализировав финансовое состояние организации, выяснилось, что значительная скорость развития имеет и обратную сторону, которая характеризуется сравнительно невысоким уровнем рентабельности, а также большой долговой нагрузкой. В связи с этим на отдел сбыта продукции ложится огромная обязанность по организации и совершенствованию политики стимулирования продаж продукции, так как от правильной организации данной работы напрямую зависит прибыль организации.

Проведя анализ выручки торговой сети, мы наглядно увидели, что они ежегодно растут. Как видно из приведенного нами анализа сбытовой деятельности, отдел организации продвижения продукции применяет самые эффективные методы управления инструментами стимулирования сбыта, среди которых, и стимулирование покупателей, и стимулирование самих сотрудников фирмы, которые непосредственно связаны с реализацией продукции.

Все проведенные мероприятия разработанного проекта выгодны не только организации, а также и его сотрудникам, и при этом ведут к положительному экономическому эффекту. Внедрение и использование в работе предложенного проекта повлечет за собой увеличение доходов и уровня рентабельности анализируемой организации, что в связи с этим приведет к расширению объемов деятельности и получению максимально возможной прибыли. Таким образом, цель выполненной работы нами достигнута.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Список использованной литературы

1. Андрианов В.Д. Россия в мировой экономике: учебное пособие. – М.:  Академия, 2010. – 364 с.

2. Аникеев С.Н. Практика маркетинга: учебное пособие. – М.: Фолиум, 2008. – 198 с.

3. Афонин И.В. Управление развитием предприятия: стратегический менеджмент, инновации, инвестиции, цены. – М.: Дашков и К, 2011. – 407 с.

4. Багиев Г.Л. Маркетинг: учебник для ВУЗов. – М.: Экономика, 2010. – 465с.

5. Баркан Д.И. Эффективное управление сбытом: учебное пособие. – М.: Академия, 2010. – 347с.

6. Басовский Л.E. Стратегический маркетинг: курс лекций. – М.: ИНФРА-М, 2011. – 273 с.

7. Белоусова С.Н. Маркетинг: учебное пособие. – Ростов-на-Дону: Феникс, 2009. – 224 с.

8.Березин И.С. Маркетинг и исследование рынков: учебное пособие. – М.: Прогресс, 2009. – 297 с.

9.Бландер Р. Эффективные бизнес-коммуникации. Принципы и практика в эпоху трансформации: учебное пособие. – СПб.: Питер, 2010. – 237 с.

10. Бородко Т.Л. Мониторинг товарных рынков // Маркетинг в России и за рубежом. – 2011. – №5. – 58 с.

11. Виноградова, С.Н. Организация и технологии торговли: учебное пособие. – М.: Высшая школа, 2010. – 315 с.

12. Голубков, Е.П. Маркетинг: учебное пособие. – М.: Экономика, 2009. – 273 с.

13. Гольдштейн, Г.Я. Маркетинговые решения по распределению товаров и услуг: учебное пособие. – М.: Академия, 2010. – 369 с.

14. Дурович, А.П. Маркетинг в предпринимательской деятельности: учебное пособие. – М.: Прогресс, 2009. – 371 с.

15. Ефимова, С.А. Управление сбытом или как увеличить объем продаж: учебное пособие. – М.: Прогресс, 2009. – 396 с.

 

---