В декабре план продаж для коммерческого отдела был определен в размере 4 200 тыс. руб. (на 20% выше среднемесячного). На ноябрьском собрании коллектива руководство компании объявило, что с целью увеличения продаж и привлечения новых клиентов менеджеры по продажам могут более активно использовать инструменты гибкой ценовой политики (предлагать клиентам скидки в пределах установленных норм, отсрочку платежа при покупке большой партии товара и т.п.). Раньше в большинстве случаев подобные шаги должны были быть согласованы с руководством. В качестве дополнительного стимула работникам, выполнившим индивидуальный план продаж, руководство определило премию в размере 3% прибыли заключенных договоров. Анализ продаж по итогам месяца показал, что поощрение инициативы благоприятно отразилось на продажах, они выросли на 28% по сравнению со среднемесячными.
✓ человек рассчитывает, что выбранный им тип поведения способен привести к удовлетворению или приобретению желаемого
Решение:
Теория ожиданий основана на наличии у человека надежды, что выработанный им стиль поведения приведет к удовлетворению потребности или приобретению им желаемого.
Теория ожиданий основана на наличии у человека надежды, что выработанный им стиль поведения приведет к удовлетворению потребности или приобретению им желаемого.
[/paid_content]
